Flexmanager - Commercieel Directeur

Commercieel Directeur

Werkervaring interimmanager

• GGN, interim commercieel directeur (juni 2014 tot 1 juni 2015);
- Opdracht: op basis van de marktontwikkelingen en de daarbij behorende noodzakelijke propositieverandering binnen de salesorganisatie nieuwe structuur en marktbenadering ontwikkelen en implementeren. Aansturen, coachen en begeleiden van 3 sales managers en 24 (K)AM managers.
- Plan van aanpak: na interne en externe analyse, samen met team analyse gemaakt van huidige en gewenst klantportfolio. Op basis daarvan i.s.m. Boer & Croon BITSER methode geïmplementeerd binnen GGN. Daarnaast met team nieuwe basis geoptimaliseerd en organisatiestructuur aangepast.
- Resultaat: sales organisatie afgebouwd, maar toch met meer flair, energie en plezier de nieuwe propositie in de markt gezet. Daarnaast een meer marktgerichte nieuwe structuur van de salesorganisatie opgezet in nauw overleg met directie en hrm. Tevens de interne samenwerking geoptimaliseerd en de gehele organisatie rondom 4 branches gebouwd. Hiermee gezamenlijk meer focus op de branches waar de huidige omzet ligt en de toekomstige commerciële kansen qua high volume en high value. Tot slot nieuw goedkoper (zonder salesteam) e-commerce model ontwikkeld voor de onderkant van de markt.

• Omega Pharma, interim strategisch adviseur & coach (november 2013 tot juni 2014);
- Opdracht: ontwikkel, samen met het medical marketing team, nieuwe medical marketing concepten richting huisartsen, specialisten en apotheken.
- Plan van aanpak: na interne en externe analyse, samen met medical marketing afdeling binnen Omega Pharma nieuwe frisse concepten bedacht richting huisartsen, apotheken en specialisten rondom o.a. cholesterol, afvallen en eczeem.
- Resultaat: nieuwe propositie en extra omzet Omega Pharma binnen medical segment. Netwerk ingezet om Omega in contact te brengen met juiste partijen, zoals medical marketing bureau, voorschrijvers, apotheekketens, concurrenten/voorbeeld bedrijven en overige beslissers. Tevens online adviesmodel ontwikkeld en geïmplementeerd richting huisartsen en patiënten.

“ Michiel had de opdracht om GGN om te scholen tot ‘aanbieder van oplossingen’. ‘Als je schip in de haven blijft liggen, is dat veilig, maar je komt nergens. Je moet met je zeilbootje de wind in’. GGN heeft op dit moment weer onderscheidend vermogen in de markt mede dankzij Michiel. Met focus op een beperkt aantal branches en meer elan kan GGN haar (deels) nieuwe producten en diensten uitrollen in de markt.”

Henk Keizer
Voorzitter RvB GGN

• Voerman International/ULSI/Eurohome/TransPack, interim commercieel adviseur & coach (januari 2014 tot heden);
- Opdracht: ontwikkel, samen met het directie, nieuw bedrijf dat zich richt op complexe logistiek en directie op 1 lijn krijgen. Tevens sales extra boost geven bij de diverse dochterondernemingen van Voerman International. Begeleiden en coachen van 4 directieleden, marketing manager en 16 salesmedewerkers.
- Plan van aanpak: samen met directieleden interne en externe analyse gemaakt, inclusief logistieke analyse. Daarna samen modellen ontwikkeld voor 3 marktsegmenten (Retail, design & hospitality en healthcare) op basis van onder andere de BITSER methode. Tevens diverse online tools en Apps ontwikkeld voor de verhuisbranche (zowel voor collega verhuisbedrijven als particulieren).
- Resultaat: nieuwe propositie ontwikkeld en keuzes gemaakt onder de naam ULSI. 4 segmenten aangewezen op basis van historische data. Nieuwe omzet gerealiseerd door co-creatie met o.a. de DMG groep, TNT, CEVA, Crane Logistics en DHL. Tevens de organisatiestructuur geoptimaliseerd van Eurohome, ULSI, TransPack en Voerman International zelf. Omzet afgelopen 2 jaar met 8% gestegen in een krimpende markt.

• Vos Logistics, interim business development manager healthcare (februari 2013 tot mei 2014);
- Opdracht: ontwikkel, samen met het team (12 medewerkers), een nieuwe propositie voor Vos Logistics binnen het healthcare segment en begeleid MT (4 personen).
- Plan van aanpak: samen met mijn teamleden interne en externe analyse gemaakt, inclusief logistieke analyse t.a.v. behoeftes van industrie. Alle benodigde vergunningen geregeld volgend de laatste GDP richtlijnen. Propositie uitgewerkt en geïmplementeerd.
- Resultaat: nieuwe propositie Vos Logistics Healthcare, inclusief GDP en groothandels vergunningen ontwikkeld en geimplementeerd. Daarnaast een nieuw financieel model, op basis van behoefte vanuit de healthcare markt, ontwikkeld en geïmplementeerd. Tevens € 400.000,- nieuwe omzet binnen healthcare segment gerealiseerd.

“Met ongelofelijke passie en enthousiasme heeft Michiel binnen Vos Logistics de healthcare tak opgezet. Michiel heeft niet alleen concrete hands-on plannen gemaakt, maar hij heeft ook nieuwe healthcare omzet voor Vos Logistics binnen gehaald. Daarnaast heeft Michiel meer structuur aangebracht binnen ons MT en onze salesorganisatie. Heel veel succes met nieuwe opdrachten en als ik je nodig heb weet ik je te vinden.”

Frank Verhoeven
CEO Vos Logistics

• Alliance Healthcare, interim manager ziekenhuis verplaatste zorg (augustus 2012 tot februari 2013);
- Opdracht: ontwikkel, samen met het team (5 personen) en MT, een nieuwe propositie voor ziekenhuis verplaatste zorg (dure geneesmiddelen van extramurale omgeving naar ziekenhuis budget).
- Plan van aanpak: samen met mijn teamleden interne en externe analyse gemaakt, inclusief logistieke analyse t.a.v. behoeftes van patiënten, industrie en ziekenhuizen. Prijsafspraken gemaakt met de zorgverzekeraars en diverse sales activity programma’s opgezet met team.
- Resultaat: op basis van een nieuw planningssysteem kunnen we de ziekenhuizen 4 proposities aanbieden (1. Alleen plannen, 2. Logistiek en 3. Verpleegkundige zorg aan huis of 4. totaal propositie). Hierbij neemt het desbetreffende ziekenhuis geen overbodig risico op hun voorraad dure geneesmiddelen, verspilling, retouren en sluiten we goed aan bij het polibezoek van de patiënt. Daarnaast is het planningssysteem inzetbaar voor andere producten, zoals medische hulpmiddelen om de omzet in het ziekenhuis uit te bouwen.

• Alliance Healthcare & Alliance Boots UK, Director Business Development (januari 2011 tot Augustus 2012);
- Opdracht: ontwikkel, samen met het team (7 personen) en MT, minimaal 3 nieuwe verdienmodellen voor zowel de apotheekorganisatie, de retail organisatie (Boots) als de groothandelsdivisie.
- Plan van aanpak: samen met mijn teamleden een interne en externe analyse gemaakt, inclusief een uitgewerkte scenario’s en financiële prognose. Eis vanuit de directie is dat we binnen 1 jaar met de nieuwe verdienmodellen rendement opleveren voor Alliance Healthcare c.q. Alliance Boots. Tevens hebben we bij 2 modellen nauwe samenwerking gezocht met fabrikanten (platform ontwikkeld) en interactie gecreëerd tussen inkoop, verkoop en marketing (Xtra Zorg concept). Bij 1 verdienmodel zijn ook de zorgverzekeraars betrokken, hebben we met een aantal aanbesteding vanuit de zorgverzekeraars meegedaan. In nauwe samenwerking met marketing diverse thema’s uitgewerkt om sales aan te sturen.
- Resultaat: samen met het team en fabrikanten hebben we 4 succesvolle nieuwe verdienmodellen ontwikkeld. We hebben aanbestedingen vanuit de zorgverzekeraar gewonnen. Voor de apotheekorganisatie hebben we diverse contracten gesloten met ziekenhuizen om weer medische hulpmiddelen te mogen leveren (momenteel 59 miljoen omzet, met de ambitie dit door te laten groeien naar 170 miljoen in 5 jaar tijd). Met ziekenhuizen hebben we overeenkomsten gesloten ter waarde van € 5 miljoen om de speciale toediening te mogen leveren en uitvoeren (thuis bij patiënt medicatie toedienen met behulp van verpleegkundig netwerk).
Tevens zijn logistieke-, sales- en marketingdiensten ontwikkeld voor farmaceutische fabrikanten, met een omzet van € 1 miljoen, die niet in Nederland zijn vertegenwoordigd, maar wel de markt willen bewerken. Daarnaast zijn een aantal retail concepten in de markt gezet voor Kring en Boots waarbij de apotheek onder andere diensten gaat verkopen (omzet 1 miljoen).

“Met veel energie en toewijding heeft Michiel een aantal nieuwe (zorg)modellen ontwikkeld en geïmplementeerd voor Alliance Healthcare. Met zijn ongeneeslijk optimisme heeft hij onze organisatie, inclusief diverse MT leden, meegenomen in een lastige periode en de modellen rondom medische hulpmiddelen, OTC en logistiek uitstekend en succesvol geïmplementeerd. Heel hartelijk dank voor je bijdrage en heel veel succes bij je volgende opdrachten. Een zeer professionele vent voor commercieel/strategisch interim management en verander trajecten”

René de Backker
Commercieel directeur Alliance Healthcare Nederland

• Alliance Healthcare, Commercieel Area Manager (februari 2010 tot januari 2011);
- Opdracht: de sales- en marketingorganisatie ‘meenemen’ in de snel veranderende zorgmarkt en een strakkere overeenkomst sluiten met de Kring leden (apotheek formule van Alliance Healthcare). Daarnaast de samenwerking tussen sales en marketing optimaliseren. Tevens werving en selectie van mijn opvolger. Team van 2 sales managers en 14 (K)AM managers aansturen en begeleiden. Tevens samen met advocaat contracten afsluiten voor de Kring Apotheken bij de zorgverzekeraars.
- Plan van aanpak: allereerst de medewerkers laten meedenken over de te volgen strategie in diverse brainstormsessies. Vervolgens samen een concreet plan van aanpak gemaakt met onder andere een duidelijke campagneplanning. Met de Kringleden (320 aangesloten apotheken) hebben we met behulp van een duidelijke visie en strategie (op basis van een 5 punten beleid) diverse regionale en landelijke sessies georganiseerd om de Kringleden te overtuigen dat we met een nauwe samenwerking meer bereiken. Accountmanagers hebben met ondersteuning van beeldmateriaal de Kringleden persoonlijk bezocht.
- Resultaat: met ‘Hunting Season’ programma in nauwe samenwerking tussen marketing en sales 12 nieuwe Kring-apotheken met een omzet van 20 miljoen. Tevens met 310 Kring-apotheken hardere contracten kunnen afsluiten, waardoor we ook tot betere afspraken met fabrikanten konden komen. Opvolger binnen de organisatie gevonden, opgeleid en begeleid. Tevens voor de Kring Apotheken een gunstige deal kunnen sluiten met een aantal zorgverzekeraars.

“Michiel has worked our organization Alliance Healthcare for approx. 3 years.
He has been focusing to set up a business unit for our medical supplies product group. Especially by re-enforcing the pharmacy-channel.
Michiel has realized this by a creative, entrepreneurial and in a very pragmatic way. He has been able to create a bond with a number of customers of ours to develop the plans further.”

Arvid Manneke
Managing Director Alliance Healthcare

• Tefa (onderdeel Mediq), Sales Director (1 à 2 dagen per week, januari 2010 tot september 2010);
- Opdracht: opstellen van een duidelijke strategie met een duidelijke verkoop- en marketingagenda. Concrete smart rayonplannen ontwikkelen met duidelijke vertaalslagen richting marketingafdeling. Daarnaast de Sales- en Marketing Manager (2 fte) trainen en begeleiden en het sales- en marketingteam, bestaande uit 12 FTE (individueel) coachen.
- Plan van aanpak: eerst individuele gesprekken gevoerd met alle betrokken medewerkers. Daarna in een gezamenlijke sessie de ‘angel’ eruit gehaald en gezamenlijk duidelijke doelen geformuleerd. Daarnaast persoonlijke begeleiding van de marketing- en salesmedewerkers, inclusief hun leidinggevende, tijdens individuele coachgesprekken en groepssessies om de doelstellingen te borgen binnen hun werkwijze en werkhouding. Onderlinge werkverhouding bespreekbaar gemaakt.
- Resultaat: samen met de directeur een duidelijk toekomstperspectief neergezet. Meer inzicht gecreëerd bij zowel de leidinggevende als de individuele medewerkers en daardoor vaardigheden van zowel het marketing- als salesteam aanzienlijk verbeterd in korte tijd. Daarnaast diverse nieuwe diensten uitgerold.

“Jammer dat je ons gaat verlaten. De tijd die je bij Tefa was is voorbij gevlogen! Ik vond het inspirerend, prettig en gezellig met je samen te werken. Ik wens je veel plezier en succes toe bij je volgende opdrachten. Maak er net zo’n mooi project van als je hier hebt gedaan.”

Xander Schrage
Directeur Tefa

• Meda Pharma, National Sales Director (3 dagen per week, juni ‘09 tot februari 2010);
- Opdracht: aantal nieuwe OTC producten (waaronder CB12) en nieuwe geneesmiddelen (o.a. Aldara tegen huidkanker) op de markt introduceren, inclusief vergoeding bij de zorgverzekeraars. Organisatie op een hoger niveau ‘tillen’ i.v.m. de snel veranderende zorgmarkt en werving en selectie van nieuwe de National Sales Director. Aansturen en begeleiden van 2 sales managers en 14 (K)AM en 2 binnendienst medewerkers. Daarnaast de samenwerking tussen sales en marketing verbeteren.
- Mijn aanpak: op onderscheidende wijze en met beperkt budget creatieve oplossingen aangedragen om de nieuwe producten te introduceren. Tevens na interne en externe analyse de organisatiestructuur gewijzigd. Talentmanagement geïntroduceerd. Daarnaast de interne houding veranderd van reactief naar proactief en vanuit productdenkend naar oplossingsgericht denken middels sales activity programma’s i.s.m. marketing. DMU management geïmplementeerd en, uiteraard samen met klanten, meer focus op creatief denken in combinatie met verbetering in het tactische en strategisch denken en handelen.
- Resultaat: sinds lange tijd weer een echt team met een duidelijke individuele- en groepsfocus. Nieuwe producten in vergoeding systeem gekregen en een product in het vergoeding systeem weten te behouden. Betere samenwerking tussen marketing, medical en sales. Nieuwe verbeterde contracten met groothandels. Het rendement is met 12% verbeterd.

“We hebben Michiel voor een jaar ingehuurd als interim Sales Director om deze belangrijke positie tijdens een wisseling van de wacht in te vullen. Michiel heeft in korte tijd ons sales team een heel nieuwe dynamiek gegeven. Met een structurele en overtuigende aanpak heeft hij een aantal belangrijke verbeteringen door kunnen voeren en heeft hij ons geholpen om een nieuwe Sales Director te vinden. Michiel heeft een dynamische, commerciële en gedreven persoonlijkheid en met zijn duidelijke aanwezigheid heeft hij een heel positieve invloed op de organisatie.

Een uitstekende partner voor interim opdrachten en commerciële en strategische verander trajecten”

Dirk Groen
Directeur Meda Pharma

• CombiCare (onderdeel Mediq), Sales Manager (1 à 2 dagen per week, september 2009 tot april 2010);
- Opdracht: verkooporganisatie (1 sales manager, 1 marketing manager, 8 salesmensen en 6 marketing medewerkers) ‘meenemen’ in snel veranderende zorgmarkt, wondomzet verder uitbouwen, werving en selectie van nieuwe Sales Manager en het sales en marketing team (individueel) coachen en begeleiden.
- Plan van aanpak: persoonlijke begeleiding van de marketing- en sales- medewerkers tijdens individuele coachgesprekken en groepssessies. Daarnaast, na uitwerken van een aantal scenario’s en de daarbij financiële onderbouwing, diverse nieuwe producten en diensten bedacht en geïmplementeerd.
- Resultaat: samen met het MT een duidelijk toekomstperspectief neergezet. Omzet op de productgroep wond uitgebouwd met 15 miljoen. Nieuwe afspraken gemaakt met zorgverzekeraars en daarmee een nieuwe standaard in de markt neergezet samen met CZ.

“Ik wil je bedanken voor je inzet over de afgelopen jaar. Het is goed geweest om de boel op te schudden en voor te bereiden op de nieuwe tijd. We zijn er nog (lang) niet, maar wel op weg. Dank hiervoor.”

“Ik heb jouw naam laten vallen voor een opdracht in Heerlen. Zoals je weet zijn we hier bezig met een project waar samenwerking tot stand moet komen tussen 1e en 2e lijn. We zijn nog in de voorbereidingsfase, maar naar alle waarschijnlijkheid zullen wij hier een bijeenkomst organiseren waarbij inzicht en motiveren de kernbegrippen zullen zijn.

Een goede partner voor interim management projecten en verander trajecten “

Eric Geurts
Directeur CombiCare

• commercieel adviesburo (1 à 2 dagen per week, februari 2008 tot heden) diverse trajecten in abonnementsvorm;
- Diverse commerciële strategie-, vaardigheidssessies en Sales Activity programma’s ontwikkeld en geïmplementeerd in abonnementsvorm voor onder andere Argos Zorggroep, Omega Pharma, ZGT, Twijnstra Gudde, DistriZorg, Verbeeten Instituut (ZBC), Alloga, GITP, Deloitte, Philips, Macro, Desem Enzo, Hoogspoor, L & R, PeaceByPiece, Boer Croon, diverse ziekenhuizen (o.a. ZGT, JB en Meander), diverse maatschappen (cardiologen, dermatologen en long arten), apotheekketens (O.a. ZGA en Thio Pharma) en Heijmans. Tevens diverse bedrijven getraind en begeleid bij commerciële verbeterprocessen.
- Plan van aanpak: kort en praktisch een plan van aanpak opstellen, inclusief uitgewerkte scenario’s en financiële onderbouwing, samen met betrokkenen, maar vooral samen met het team dichter op de markt zitten. Door inzicht te geven train ik de vaardigheden ‘on the job’ volgens het taleninstituut model. Talentmanagement en aandacht daar waar nodig. Daar waar mogelijk zoek ik nieuwe kansen door inkoop-, verkoop- en marketingafdelingen van partners aan elkaar te koppelen (co-creatie en chainmanagement).
- Resultaat: met meer plezier, maar vooral focus, gezamenlijk (incl. direct en indirect betrokken afdelingen) individuele- en bedrijfsresultaten verbeteren van mijn klant en de klanten en/of toeleveranciers van mijn opdrachtgevers. Daarnaast ook zelf grote deals sluiten, uiteraard namens mijn klanten, bij zorgverzekeraars, Kruitvat, TNT, DHL en andere grote partijen die in mijn netwerk zitten.

“Gedurende anderhalf jaar zijn onze medewerkers (hoofdzakelijk creatieve mensen) door Michiel getraind. Michiel is begonnen met het kosten bewustmaken van de mensen, daarna heeft hij ze geleerd het commerciële belang te combineren met het creatieve proces.
Dit alles heeft er toe geleid dat er nu balans is in deze twee belangrijke onderdelen. Het creatieve traject (waar Hoogspoor zich door onderscheidt) krijgt nog steeds veel aandacht maar de medewerkers houden in hun achterhoofd altijd het commerciële aspect in de gaten. Ze hebben geleerd te vragen om de order en bellen de uitgebrachte offertes na. Michiel heeft zijn succes binnen ons bedrijf voor een groot deel te danken aan zijn persoonlijkheid en de manier waarop hij met de mensen omgaat.
Nog altijd maakt Hoogspoor regelmatig gebruik van de diensten van Michiel. Op dit moment is hij betrokken in het samenstellen van het salesplan en gaan we een nieuwe strategische samenwerking opzetten met fabrikanten. Een goede partner voor commerciële verander trajecten”

Kristel van Hees
Directie Hoogspoor

• Chiesi Pharmaceuticals, National Sales Director (3 dagen per week mei 2008 tot juni 2009);
- Opdracht: organisatie klaar maken voor de toekomst. Opzetten nieuwe structuur, introductie nieuwe geneesmiddelen, inclusief aanmelden/onderhandelingen bij zorgverzekeraars en farmaceutische groothandels en interne professionaliseringsslagen. Tevens, samen met marketing, de buitendienst van 3 sales managers en 22 account managers efficiënt en gestructureerd laten werken. Daarnaast werving en selectie van de nieuwe Sales Director.
- Mijn aanpak: na interne en externe (o.a. voorschrijvers) workshops een nieuwe dienst ontwikkeld en succesvol in de markt gezet. Tevens de daarbij behorende interne houding en gedrag in positieve zin weten te veranderen, middels training, coachen, sales activity programma’s en begeleiding.
- Resultaat: van product selling naar consultive selling, waardoor Chiesi naast mooie geneesmiddelen nu ook 20% van haar inkomsten heeft uit diensten. Daarnaast extra krediet opgehaald bij de huisbankier, omdat banken zeer geliefd zijn op continue inkomstenstroom uit contributiemodellen. Tot slot mijn opvolger aangenomen die past binnen de nieuwe werkwijze en de daarbij behorende visie, ervaring en instelling.

“Ik heb Michiel leren kennen als een energiek mens die in staat is zijn heldere visie op de dynamiek binnen gezondheidszorg te vertalen in praktische strategische aanbevelingen voor zijn klanten. Zijn innemende karakter helpt hem om mensen te inspireren en implementatie van zijn aanbevelingen te borgen.
Een goede partner voor interim management projecten en verander trajecten.”

Maurits Huigen
Directeur Chiesi Nederland

• IGLO Nederland, Sales Adviseur (februari 2008 tot mei 2008);
- Opdracht: samenwerking met supermarkten verbeteren en creativiteit Iglo ‘prikkelen’.
- Mijn aanpak: na interne en externe analyse, inclusief diverse uitgewerkte scenario’s inclusief financiële onderbouwing, strategie ontwikkeld per supermarkt op basis van hun doelstellingen, waarbij de omzet en marge voor beide partijen substantieel moet verbeteren. Daarnaast de doelstellingen (‘diepvries is gezond’) van Iglo realiseren.
- Resultaat: co-creaties ontwikkeld en geïmplementeerd. Verkoopkosten gedaald en marge van zowel Iglo als supermarkten verbeterd