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Geschäftsführer Marketing/Vertrieb

Erfahrungen

02/1994 – heute Steinbeis Technologietransfer GmbH & Co. KG
Technologie- und Wissenstransfer, Unternehmensumsatz: 102 Mio. €,
Mitarbeiter im Unternehmen: 3.500 MA
Berater und Leiter Transferzentrum „Mittelstand“
Ziele: Unterstützung mittelständischer Unternehmen im Hinblick auf eine marktorientierte Unternehmensentwicklung

Paralell dazu längerfristige Managementeinsätze auch mit unternehmerischer Verantwortung.
Schwerpunkte:
seit 7/2007 HSi GmbH, Erfurt
Softwarentwicklung
Unternehmensumsatz: 1,5 Mio. €
Mitarbeiter: 11
Business Development, CEO (im Auftrag des Gesellschafters)
Ziel:
- Umsatzausweitung und Verbesserung der Rentabilität
Maßnahmen:
- Komplettierung der Produktpalette
- Aktualisierung des bestehenden Programms
- Neue Positionierung
- Aufbau internationaler Vertrieb
Ergebnis:
- Umsatzsteigerung per 12/07 um 30%
- Programmkomplettierung und -aktualisierung Ende 08 abgeschlossen
- Umsatzsteiegrung erwartet um ca. 35%
- Rentabilität per 6/08 um 15% gesteiger

8/2003 – 9/2005 Boizenburger Fliesenfabrik GmbH & Co. KG, Boizenburg
Keramische Wand- und Bodenfliesen
Unternehmensumsatz: 30 Mio. €
Mitarbeiter im Unternehmen: 320
Vertriebsleiter - Mitglied der Geschäftsleitung
Umsatzverantwortung: 30 Mio. €
Personalverantwortung: 25
Ziele:
- Analyse und Strategiefestlegung
- Ausbau der Marktposition
- Erschließen neuer Absatzmärkte
Schwerpunkte:
- Definition von Schwerpunktmärkten mit Potential
- Modernisierung der Produktpalette
- Kooperationen zur Ergänzung der Produktpalette
- konsequente Ausrichtung des Inlandsvertriebs auf ertragsstarke Händler, bzw. Handelsorganisationen
- systematischer Auf- und Ausbau einer internationalen Vertriebsorgani-sation,
- Neugewinnung von Schlüsselkunden
- Unternehmens- und Produktpräsentation in neuen Märkten
Ergebnisse:
- Verbesserung von Produkt- und Kundendeckungsbeitrag um + 15%
- Erzielen eines neuen Projektumsatz von ca. 1,0 Mio. €
- Sortimentsplatzierung bei Großkunden und Einkaufsverbänden
- Gewinnung von starken Vertriebspartnern in neuen Märkten (z. B. Tschechien, Russland) mit aussichtsreicher Umsatzentwicklung
- Verbesserung des Unternehmensimages

04/2003 – 08/2003 IHR GmbH, Bühl
Elektronische Bussysteme
Unternehmensumsatz: 3 Mio. €
Mitarbeiter im Unternehmen: 20 MA
Berater und stellvertretender Geschäftsführer
Budgetverantwortung: 3 Mio. €
Personalverantwortung: 20 MA
Ziele:
- Vertretung des Geschäftsführers auf Grund längerer Krankheit
Schwerpunkte:
- Koordination der Entwicklungsaufträge
- Fortführen der begonnenen Produktentwicklung
- Akquisition bei Automobilherstellern für neuartiges Test-Center
Ergebnisse:
- Aufrechterhalten des Geschäftsbetriebs
- Sicherung der laufenden Umsätze
- Verbessern der Ausgangsposition für zukünftige Umsätze

04/2002 – 03/2003 Bischoff & Bischoff GmbH, Karlsbad
Heil- und Pflegemittel
Unternehmensumsatz: 9 Mio. €
Mitarbeiter im Unternehmen: 40 MA
Projektleiter Produktentwicklung
Budgetverantwortung: 1,5 Mio. €
Personalverantwortung: 6 MA
Ziele:
- Entwicklung einer innovativen Baureihe elektrischer Rollstühle
- Unterstützen des Wandels vom Handelsunternehmen zum Produkti-onsunternehmen
- Vorbereitung der Markteinführung
- Schwerpunkte:
- Markt- und Wettbewerbsanalysen
- Design- und Projektstudien
- Evaluation der Entwicklungspartner
- Steuerung und Koordination der Entwicklung
- Prüfen und Einsatz neuer Technologien
- Entwickeln eines Fertigungskonzeptes und suchen der geeigneten Partner
- Entwicklung eines Markteinführungsplans
- Ergebnisse:
- Termingerechte Fertigstellung von drei Prototypen innerhalb des Budgetrahmens
- Kostenoptimale Fertigung der Rollstühle in Kooperation mit externen Partnern
- Rationelle Auftragsabwicklung und Fertigungssteuerung durch entsprechende DV Unterstützung
- Termingerechte Präsentation der neuen Rollstühle anlässlich einer internationalen Ausstellung

08/2000 – 09/2001 MAN – Technologie, München/Augsburg
Luft- und Raumfahrt
Unternehmensumsatz: 230 Mio. €
Mitarbeiter im Unternehmen: 1.050 MA
Projektleiter
Budgetverantwortung: 95 Mio. €
Personalverantwortung: 1.050 MA
Ziele:
- Neuordnung der Führungsstruktur des Unternehmens in enger Zusammenarbeit mit dem Vorstand – mit dem Ziel der Kostensenkung und der Umsetzung notwendiger Maßnahmen
Schwerpunkte:
- Analyse der gesamten Wertschöpfungskette im Unternehmen und an den verschiedenen Standorten
- Überprüfen der Auswirkungen politischer Entscheidungen auf Auftrags- und Personalsituation (Simulationsmodelle)
- Optimierung der Strukturen und Prozesse in den jeweiligen Geschäftsbereichen
- Auflösen externer Standorte und Konzentration aller Funktionen am Standort Augsburg
Ergebnisse:
- Optimierung der Geschäftsprozesse
- Reduktion der Personalkosten um 20% und der Sachkosten um 25%
- Verbesserung der Reaktionsfähigkeit bei Änderungen der Auftragsstruktur

03/1998 – 10/1999 RTR Büromöbelfabrik, Rastatt
Unternehmensumsatz: 35 Mio. DM
Mitarbeiter im Unternehmen: 260 MA
Manager auf Zeit – Kaufmännischer Bereich
Budgetverantwortung: 35 Mio. DM
Personalverantwortung: 260 MA
Ziele:
- Krisenbewältigung und nachhaltige Verbesserung der Ertragssituation des Unternehmens
Schwerpunkte:
- Analyse von Produkt- und Kundenstrukturen
- Analyse der Geschäftsprozesse hinsichtlich Kostensituation und Kostentreibern
- Bildung einer neuen Kostenstellenstruktur
- Umstellung vom reinen Umsatzdenken auf das Arbeiten mit Deckungsbeiträgen
- Evaluierung eines neuen ERP-Systems
- Wirtschaftlichkeitsbetrachtung und Outsourcing Metallbearbeitung
- Schließen eines Werksteils und Zusammenlegen der Fertigung an einem Standort
- Einführen einer zentralen KVP – Funktion
- Implementierung eines neuen Controlling- und Berichtswesens
Ergebnisse:
- Kurzfristige Ergebnisverbesserung von 10%, welche durch die KVP–Funktion mittelfristig auf 25-30% ansteigt.
- Verkürzung der Reaktionszeiten für Preisentscheidungen bei Großkunden
- Verbesserung der Transparenz für Unternehmensleitung und Geldgeber

11/1996 – 01/1998 IBK-Fertigbau, Büchenau
Fertiggaragen und Betonfertigteile
Unternehmensumsatz: 8 Mio. DM
Mitarbeiter im Unternehmen: 18 MA
Manager auf Zeit – Marketing-/Vertriebsleiter
Budgetverantwortung: 8 Mio. DM
Personalverantwortung: 18 MA
Ziele:
- Neustrukturierung des Vertriebs und Know-how Vermittlung zum Inha-ber
Schwerpunkte:
- Analyse von Markt-, Produkt- und Kundenstrukturen
- Festlegen optimaler Vertriebsgebiete
- Personalsuche und Personalauswahl
- Erarbeiten Akquisitionsverfahren
- Entwickeln eines Umsatzsteigerungsprogramms
- Begleitung von Maßnahmen zur Produktdifferenzierung
Ergebnisse:
- Steigerung des Umsatzes um 15%
- Erhöhung der Unternehmensattraktivität und Imageverbesserung

02/1995 – 08/1997 Rudi Kleinkopf GmbH, Muggensturm
Verpackungsmaschinen
Unternehmensumsatz: 5 Mio. DM
Mitarbeiter im Unternehmen: 14 MA
Manager auf Zeit – Restrukturierung
Budgetverantwortung: 5 Mio. DM
Personalverantwortung: 14 MA
Ziele:
- Krisenbewältigung und Entwickeln eines Sanierungskonzeptes zur Verbesserung der Ertragssituation des Unternehmens
Schwerpunkte:
- Analyse der Geschäftsprozesse hinsichtlich Kostensituation und Kostentreibern
- Einführen von Kostenstellen und Deckungsbeitragsrechnung
- Implementierung eines neuen Controlling- und Berichtswesens
- Neustrukturierung der Unternehmensstruktur verbunden mit dem Ausscheiden eines Gesellschafters
- Einleiten von Kooperationsgesprächen zur Erweiterung des Leistungsangebots
- Erarbeiten eines kurzfristigen Umsatzsteigerungsprogramms
- Mitglied im Beirat zur Überwachung der Maßnahmen
Ergebnisse:
- Stabilisierung des Umsatzes
- Konzentration auf ertragsstarke Produkte und Kunden
- Beschleunigung der Angebotserstellung und der Auftragsabwicklung

1993 Dethleffs GmbH, Isny
Marketing- und Vertriebsleitung – Mitglied der Geschäftsleitung (250 Mio. €; 800 MA)
Verantwortlich für das Marketing und den Vertrieb des gesamten Produktprogramms im In- und Ausland
- Neustrukturierung des Verantwortungsbereichs (flache Hierarchie), Einführung einer Vertriebsplanung mit Soll/Ist-Vergleich
- Bildung marktorientierter Profit-Center mit Umsatz- und Budgetverant-wortung, Betreuung und Ausbau der Händlerorganisation im In- und Ausland, Schaffung neuer Stützpunkte in Osteuropa, Akquisition neuer Märkte (Großbritannien, Japan)
- Entwicklung und Umsetzung eines innovativen Marketingkonzeptes (Zusammenarbeit mit TÜV und ADAC)
Erfolge
- Umsatzstabilisierung bei rückläufigem Markt (- 30%)
- Verbesserung des Markenimage, keine Händlerfluktuation
- Verkürzung der Durchlaufzeiten von Aufträgen und Reklamationsbearbeitung (ca. 25%)

1990 - 1992 Deutsche Aerospace AG, München, Vorstandsbereich Marketing/Vertrieb
Leitung Konzernbereich „Market Research and Acquisition“ (250 Mio. DM; 20 MA)
Verantwortlich für die Koordination und Führung einer DASA-einheitlichen Markterschließung für ca. 20 Produktbereiche
- Konzeption und Aufbau des Bereichs, Veranlassen, Durchführen und Steuerung konkreter Länder- und Produktanalysen
- Erschließen neuer und/oder produktbereichsübergreifender Geschäftsmöglichkeiten in den jeweiligen Branchen in internationalen Märkten vor Ort (Schwerpunkt Südostasien)
- Akquisition neuer Projekte, Vorverhandlungen mit Kunden, Steuerung integrierter Konzernprojekte (längere Aufenthalte in Südostasien)

1987 - 1989 Mercedes Benz AG, Stuttgart, Geschäftsbereich Nutzfahrzeuge
Abteilungsleiter Marketing und Planung im Bereich „Internationale Regierungsgeschäfte“
(70 Mio. DM; 10 MA direkt, 30 MA indirekt)
Verantwortlich für das strategische/operative Marketing des Bereichs und den Aufbau eines integrierten Vertriebsteams der Konzerntöchter
- Entwicklung eines zielgruppenrelevanten Marketings, Umsetzung und Koordination aller absatzrelevanten Maßnahmen, Planung und Steuerung des Bereichsbudgets (30 Mio. DM)
- Konzeption mobiler Systeme aus Produktelementen der Konzerntöchter, Erarbeiten einer Geschäftsfeldplanung für „Mobile Systeme“ mit einem Zusatzumsatz von 70 Mio. DM, Präsentation und Akquisition in relevanten Märkten (Südostasien, USA, Europa)
- Durchsetzen von Marktanforderungen für die Entwicklung integrierter Systeme, Verhandlungen mit Kunden zum Produkt- und Systemdesign, Markteinführung und Vertrieb bei internationalen Kunden (Zuordnung Umsatz auf Konzerntöchter)

1977 - 1986 Daimler Benz AG, Werk Gaggenau
1985 - 1986 Unternehmensbereich UNIMOG
Abteilungsleiter Marktbeobachtung und Planung (10 MA)
Verantwortlich für die betriebswirtschaftlichen Belange des Bereichs, für Markt- und Wettbewerbsbeobachtungen in zivilen und öffentlichen Märkten und für die Erarbeitung zielgruppenorientierter Strategien
- Auf- und Ausbau eines Marketing-/Vertriebscontrolling (Management-Information-System, Vertretung des Bereichs in nationalen und internationalen Gremien (z. B. VDMA, SI)
- Distributions- und Rentabilitätsanalysen alternativer Vertriebswege, Produktstrategie UNIMOG und MB-TRAC
- Erarbeiten von kurz- und mittelfristigen Absatz- und Unternehmensplanungen, Planung und Kontrolle der Vertriebsgemeinkosten
- Zusätzlich 1985/1986: Teammitglied bei McKinsey, Gemeinkosten-wertanalyse, verantwortliche und erfolgreiche Umsetzung zweier Ver-triebsprojekte (Einsparvolumen ca. 8 Mio. DM)
- Zusätzlich ab 1986: Vorbereitende Arbeiten für ein neues Geschäftsfeld im Hinblick auf die anstehende Integration von MTU, AEG, Dornier und MBB, Verhandlungen mit zukünftigen Konzerntöchtern und Abstimmung mit den zentralen Stellen
1981 - 1984 Unternehmensbereich UNIMOG
Assistent Vertriebsleitung UNIMOG
Zuständig für allgemeine Assistenzaufgaben und interne Koordination
- Planung und Kontrolle der Vertriebsgemeinkosten (Budget ca. 40 Mio. DM), Erarbeiten und Umsetzen von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung, selbständige Abwicklung von Aufgaben der Vertriebsleitung, z. B. spezielle Kundenreklamationen

1977 - 1980 Kaufmännischer Bereich
Betriebswirtschaftlicher Sachbearbeiter im Rechnungswesen
- Einführung der Plankostenrechnung im Werk, Formulieren der Anforderungen und Steuerung der EDV-Programmentwicklung, Erstellen erster Plan BAB und Monatsabschluss

1976 - 1977 Kienzle Apparatebau GmbH, Villingen
Verkaufsingenieur für mobile Datenerfassung
Systemkonzeption und Markteinführung mobiler Erfassungssysteme

Ausbildungen

1972 - 1976 Fachhochschule Karlsruhe, Fachbereich Wirtschaftsingenieurwesen (Studienschwerpunkt: Wirtschaftsinformatik, OR)
1970 - 1972 Bundeswehr, Elektronische Bildgerätestaffel
1957 - 1970 Volksschule, Schillergymnasium und Wirtschaftsgymnasium Offenburg

Kernkompetenzen

Ziel- und Ergebnisorientierte Führung kleiner und mittlerer Unternehmen, bzw. Unternehmenseinheiten, Strategisches und unternehmerisches Denken und Handeln, Auf- und Ausbau internationaler Vertriebsprganisationen, hohe Flexibilität, ganzheitliche Betrachtungsweise, schnelle Einarbeitung in technologische Aufgabenstellungen

Sprachen

Englisch, Französisch

Sonstiges

Umfangreiche Erfahrung im Aufbau von Controllingsystemen, Kosten- und Leistungsrechnung

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