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Interimsmanager Vertrieb&Marketing, Sales Change Management

Erfahrungen

01.09 bis 05.09 Software Vertrieb
Durchführung und Gestaltung der Ausbildung zur Verbesserung der Sales Performance von Reseller und Channel Partner Strukturen
Tätigkeit:
- Mitgestaltung und Durchführung der Trainingseinheiten Vertriebssystematik, Vertriebskommunikation, „Consultative Selling“ und „No need, No sale“.
- Betreuung der Vertriebsführungskräfte und Vertriebsbeauftragten.
- Coaching der Vertriebsführungskräfte bei der Implementierung der neuen Sales Methodik

11.08 bis 12.08 Direktmarkting Anbieter
- Coaching und Training der Vertriebsführungskräfte
- Unterstützung bei der Kommunikation und Implementierung der neuen Unternehmensstrategie

10.07 bis 09.08 IT Systemhaus, 450 MA, 135 Mio. Umsatz
Changemanagement und Unternehmenssanierungsprojekt im Vertrieb, Interimsmanagement als Vertriebsleiter
Tätigkeit:
- Unterstützung und Coaching bei der Entwicklung eines Sanierungs- und Change Managementkonzeptes im Vertrieb und der vertriebsverbundenen Leistungseinheiten, Design und Konsolidierung eines darauf aufgebauten neuen Geschäfts- und Prozessmodells,
- Abstimmung mit und Einbindung der betroffenen verantwortlichen Führungskräften in einem mehrstufigen Phasenmodell,
- Durchführung von Workshops und Teammeetings zur Erhöhung der Akzeptanz der neuen Strategie,
- Aufbau von Reporting und Controlling sowie Einführung von Bereichsstrukturen im Vertrieb nach Vorgabe der Geschäftsleitung,
- Training und Implementierung sowie Coaching der Vertriebsmethodik „Consultative Selling“,
- Abgleich der Vertriebsprozesse mit der Vertriebsmethodik,
- Unterstützung bei der Definition der Vertriebsstrategie von ausgewählten Ausschreibungssituationen und Unterstützung beim „Closing“,
- Coaching in Ausgewählten Kundensituationen,
- Interimsmanagement des Gesamtvertriebes und Coaching der Führungskräfte bei der Umsetzung der Change Management Maßnahmen.
Ergebnis: u.a.
- Reduzierung der Verlustquote von 12 Mio. auf 4,5 Mio. innerhalb von 12 Monaten,
- Erhöhung der Prognose Zuverlässigkeit und Abschlussquote in den Vertriebssituationen.
- Einführung eines erfolgsbasierten Provisionsmodells zur ergebnisorientierten Steuerung mit Kennzahlensystemen im Vertrieb.

08.07 bis 04.08 Versicherung
Führungskräfte Coaching zur Unterstützung des Rollouts eines neuen Vertriebsgeschäftsmodells und Strategiekonzepts,
Tätigkeit:
- Analyse der beobachteten Verhaltensansätze in Teammeetings und Führungssituationen,
- Abgleich mit der gewünschten Strategie des neuen Geschäftsmodells und konkrete Empfehlungen mit Hilfe von Feedbackansätzen zur Verbesserung der beobachteten Themen und zur Umsetzung der gewünschten Vertriebsstrategie.
- Coaching der Führungsebenen Vertriebsdirektoren und Bereichsdirektoren (regional).
- Zur Unterstützung von individuellen Problemstellungen wurden Workshops zum Netzwerkausbau und Empfehlungsmarketing durchgeführt.

06.07 bis 07.08 Internet Service Provider B2B Anwender, 20 MA, 2,5 Mio. Umsatz
Prozessanalyse, Neugestaltung, Dokumentation und Implementation der Vertriebsprozesse und Entwicklung eines individuellen Vertriebskonzeptes zu Neuausrichtung des Vertriebes. Interimsmanagement als Vertriebsleiter
Tätigkeit:
- Analyse der vorhandenen Vertriebsprozesse und Entwicklung der Optimierungsmaßnahmen zur Verbesserung der Vertriebsabläufe und Freigabeprozesse für Aufträge in gemeinsamen Worksshops mit der Geschäftsführung.
- Entwicklung der Vertriebsstrategie und -vorgehenssystematik zur Gestaltung des neuen Vertriebsmodells.
- Führen der Abstimmungs- und Prüfungsgespräche zur späteren Implementation und Umsetzung in dem Vertriebsteam.
- Dokumentation der Prozesse und Präsentation bei den Entscheidern, Anwendern sowie betroffenen Bereichen des Unternehmens zur Freigabe der Optimierungsvorschläge.
- Unterstützung bei aktuellen Akquisitionsvorhaben und Einführung einer strategisch methodischen Verkaufssystematik.
- Entwicklung und Abstimmung der Anforderungen für ein individuelles Dokumentations-Tool.
- Durchführung von Abstimmungs- und Trainingsworkshops mit den betroffenen Bereichen zur Bestätigung der Prozessänderungen und Anforderungen für den Vertriebsprozess.
- Coaching der Mitarbeiter bei der Nutzung der neuen Prozesse und Vertriebs-Tools.
- Stellen von Onsite Vertriebsressourcen zur Unterstützung der Akquisitionsvorhaben.
- Steigerung der geplanten Umsätze um zusätzliche 15% im ersten und 40% im zweiten Jahr (ROI der Vertriebskosten mal Faktor 5,2 durch realisierte Neukundengeschäfte).
- Planung und Durchführung von speziellen Kundenevents, Kundenakquisitions- und Kundenbindungsmaßnahmen.
- Dokumentation und Präsentation der Ergebnisse.

11.06 bis 04.07 Telco- und Kabelnetzbetreiber
- Prozessanalyse, Neugestaltung, Dokumentation und Implementation der Vertriebsprozesse im Bereich Großkundenvertrieb.
- Coaching der Vertriebsressourcen bei der Nutzung der neuen Tools
- Analyse der vorhandenen Vertriebsprozesse und Entwicklung der Optimierungsmaßnahmen zur Verbesserung der Geschäftsabläufe und Freigabeprozesse für Aufträge.
- Führen der Abstimmungs- und Prüfungsgespräche zur späteren Implementation und Umsetzung in den Vertriebsteams.
- Dokumentation der Prozesse und Präsentation bei den Entscheidern, Anwendern sowie betroffenen Bereichen des Unternehmens zur Freigabe der Optimierungsvorschläge.
- Konzeption der Freigabe- und Kontrollinstrumente für die neugestalteten Entscheidungsprozesse.
- Entwicklung und Abstimmung der Anforderungen für ein elektronisches Freigabe Tool.
- Durchführung von Abstimmungs- und Trainingsworkshops mit den entscheidungstragenden Bereichen zur Bestätigung der Prozessänderungen und Anforderungen für das Freigabe Tool.
- Coaching der Mitarbeiter bei der Nutzung der neuen Prozesse und Tools.
- Dokumentation und Präsentation der Ergebnisse.

04.06 bis 10.06 Softwarehersteller (für Online Banking Applikationen)
Analyse und Gestaltung eines neuen Verkaufsauftritts mit Hilfe von Workshops zur Verifizierung und Erneuerung der Verkaufsmerkmale und USP Ansätze. Entwicklung des Maßnahmenkatalogs sowie Unterstützung bei Implementation der Maßnahmen und Änderungen
Tätigkeit:
- Entwicklung des Workshop Konzeptes zur Klärung und Überarbeitung der generellen Kernfrage „Wie erreichen wir unsere Kunden und mit welchen Argumenten verkaufen wir unsere Produkte?“.
- Gestaltung des neuen ganzheitlichen Verkaufsauftrittes. Durchführung mehrerer Workshop Einheiten.
- Entwicklung und Abstimmung der Ausrichtung des Workshops. Inhalte: Selling Points, USP, Wettbewerbsanalyse in dem Bereich Nutzenargumentationen, Entwicklung der produktspezifischen Nutzenargumentationen in Bezug auf die Kaufentscheider der Zielkunden.
- Dokumentation der Ergebnisse, Entwicklung eines Maßnahmenplans zur Implementation der Ergebnisse und Coaching in der Umsetzung des Plans.

02.06 bis 04.06 Softwarehersteller für Online Banking Applikationen
Erstellung einer Machbarkeitsstudie zur Prüfung der geeigneten Vertriebsstrategie für die Region Europa und den internationalen Vertrieb der Softwareprodukte
Tätigkeit:
- Entwicklung eines Messparameter Katalogs und Analyse der aktuellen Vertriebs- und Produktstrategie mit Hilfe von Workshops und Interviews.
- Dokumentation der Prozesse und Ergebnisse.
- Definition der Zielmärkte und der zu prüfenden Parameter in den Regionen.
- Recherche und Analyse der relevanten Informationen und Daten.
- Erstellung einer Bewertungsmatrix und Stärken/Schwächen Analyse für die einzelnen Vertriebsstrategien (Country Manager, Distributions-/ Partnervertrieb, Vertriebsniederlassung oder Geschäftsstelle).
- Bewertung und Erstellung eines Empfehlungs- und Maßnahmenkatalogs zur Umsetzung der möglichen Vertriebsstrategien.
- Prüfung der notwendigen Struktur-, Ressourcen-, Produkt- und Service Voraussetzungen für den überregionalen Vertrieb und Abgleich mit IST-Situation.
- Erstellung eines Maßnahmenkatalogs zur Behebung der Defizite.
- Erstellung eines Budget- und Umsetzungsplans zur Durchführung der geeigneten Strategie.
- Unterstützung bei der Umsetzung und Einführung der europäischen Vertriebsstrategie.

12.05 bis 05.06 IT Infrastruktur Systemhaus, Interimsvertriebsleitung
Entwicklung und Einführung einer neuen Vertriebsstruktur
Tätigkeiten:
- Analyse der Kundenbasis und Entwicklung der konkreten Akquisitionsstrategie.
- Analyse der Vertriebs- und Projektprozesse (IST - Aufnahme), Stärken und Schwächen
- Analyse und Entwicklung eines geeigneten Maßnahmenkatalogs zur Verbesserung der Abläufe.
- Erstellen und definieren einer konkreten Neukunden Akquisitionsstrategie und Durchführung der Umsetzung.
- Konzeption einer geeigneten Direktvertriebs- und Partnerstrategie zur Erreichung der Vertriebszielsetzungen.
- Konzeption und Durchführung von Kundenveranstaltungen zur Unterstützung der Vertriebsstrategie, sowie die Auswertung der Veranstaltungsergebnisse.
- Durchführung der Nachfassaktivitäten und Wertschöpfungsanalyse.
- Akquisitionsunterstützung und Erstellen einer Markt- und Zielkundenanalyse.
- Vorbereitung und Koordination von Kundenterminen. Unterstützung bei umfangreichen Ausschreibungssituationen und Analyse der Entscheiderstrukturen.
- Beratung und Empfehlung bei den Vertragsverhandlungen und strategischen Entscheidungen.
- Dokumentation sämtlicher Prozesse und Protokolle.

08.05 bis 12.05 Personalberatung und -vermittlung
Überprüfung und IST- Analyse der aktuellen Vertriebssituationen. Entwicklung eines Maßnahmen- und Aktionsplans zur Umsetzung
- Analyse der Geschäfts- und Vertriebsprozesse.
- Ist-Aufnahme, Abgleich mit der Soll-Situation.
- Entwicklung von Maßnahmen zur kurzfristigen und langfristigen Verbesserung der Vertriebsprozessschritte, Stärken und Schwächen Analyse, Entwicklung eines Maßnahmenkatalogs zur Neuausrichtung des Vertriebs auf europäischer Basis.
- Spezifizierung und Koordination der Anforderung an ein internetbasiertes CRM System, Abstimmung mit dem Implementationspartner.
- Akquisitionsunterstützung und Analyse der Kundenbasis in Bezug auf Wertschöpfungspotentiale und Ertragswahrscheinlichkeit.
- Koordination von Investorengespräche zur Finanzierung von Projekten zur Neuausrichtung der Geschäftsprozesse und Wertschöpfungsbereiche.
- Dokumentation der Prozesse, Ergebnisse und Protokolle.

08.04 bis 07.05
Durchführung diverser kleinerer Vertriebsprojekte und -Aufgaben

02.04 bis 08.04 Online Broker, Genoss. Bankenverbund, Luxemburg
Überprüfung und Restrukturierung der Vertriebsorganisation. Einführung und Begleitung der Change Management Maßnahmen
- Analyse der Vertriebsprozesse, Aufnahme der IST – Situation.
- Restrukturierung der Vertriebsprozesse und Neuausrichtung der Akquisitionsstrategie.
- Entwicklung der Restrukturierungsmaßnahmen in der Vertriebsorganisation gemeinsam mit den Vertriebsteams.
- Entwicklung der Prozesskonzepte für die Bereiche Vertrieb, Customer Care, Migration und Key Account Management sowie die Erstellung der Prozessdokumentation in Aris (Vorbereitung und Monitoring der Aris unternehmensweiten Prozessdokumentation).
- Einführung und Umsetzung des Restrukturierungskonzeptes in die Organisationseinheiten.
- Training eines gezielten Kundenakquisitionsprozesses und Coaching der Mitarbeiter in der neuen Akquisitionsstrategie.
- Durchführung des Change Managements in der Vertriebseinheit und Unterstützung im operativen Tagesgeschäft.
- Durchführung von Work Shops und Trainings zur Umsetzung der Restrukturierungskonzepte in den Bereichen Vertrieb und Client Services.
- Entwicklung eines Event und Veranstaltungskonzeptes zur Betreuung von Top Kunden.

01.98 bis 01.04 IT Softwarehersteller e-Commerce
diverse Vertriebsprojekte u.a bei Lufthansa, Lufthansa Systems, Arxes NCC
01.98 bis 03.01
Konzeption, Aufbau und Führung der internationalen Vertriebseinheiten für die Regionen Südeuropa , Middle East und Afrika
Tätigkeit:
- Beratung und Vertrieb von eCommerce Software und ganzheitlichen komplexen Projektlösungen,
- Teammanagement und -entwicklung, Aufbau der internationalen Vertriebsteams, Business Development und Marketingverantwortung für die Regionen, verantwortliche Planung und Durchführung von Events und Messen,
- Auf- und Ausbau der Partner Kanals, Vertrags- und Angebotsverantwortung sowie eigene Profit & Loss Verantwortung mit Umsatzziel für € 10 Mio. im Jahr 2000,
- Führung von 10-köpfigen Vertriebsteams und ca. 7 Hauptvertriebspartnern, sowie ca. 100 Subvertriebspartnern in der EMEA Region.
- Maßgeblich verantwortlich für die Expansion und Aufbau der Geschäftstätigkeiten in gesamt Skandinavien und nach Spanien, Italien, Griechenland, Israel, Mittleren Osten sowie Südafrika. Insbesondere ist die Planung, der Aufbau und die Festigung der Länderniederlassung in Stockholm sowie in Dubai durch die Teams geführt und umgesetzt worden.
- Führende Verantwortung für Verträge mit Großkunden wie Nokia, Telecom Italia, Banca SanPaolo, Oté Griechenland, Cosmote, Etisalat, Comtrust, Emirates, Aramco, Telkom Süd Afrika, Virgin, Dubai Duty Free und Dubai Internet City.
- Einführung eines strategischen Kundenakquisitionsprozesses für das Management von komplexen Verkaufssituationen.
- Coaching der Mitarbeiter in der neuen Akquisitionsstrategie.

weitere Projekterfahrungen u.a. bei:

- Immobilienmanagement und Fondsgesellschaft
Entwicklung von Vermarktungskonzepten und Unterstützung der Vertriebsaktivitäten. Akquisitionsunterstützung bei der Gewinnung von Investoren und Projekten. Koordination der Investorengespräche.

- Speditions-/Logistik- und Handelsunternehmen
Akquisitionsunterstützung und Koordination von Kundengesprächen.
Analyse der Vertriebsstruktur und Entwicklung von Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsaktivitäten.

- Petro / Chemie Handelsunternehmen
Marktanalyse der Glycerin Produzenten im deutschen Markt. Recherche, Analyse und Bewertung der Marktdaten. Erstellen eines Interviewfragebogens. Durchführung von Interviews mit den Verantwortlichen der Anbieter. Erstellung einer Shortlist und Terminkoordination mit den Ansprechpartnern. Erstellen eines Abschlussberichtes und Dokumentation der Ergebnisse. Durchführung von Terminen.

- IT-Projekt / Produkt Vertriebsgesellschaft
Unterstützung bei der Entwicklung von Vertriebskonzepten und neuen Produktideen. Vorbereitung von Kundenevents und Vertriebsmaßnahmen.

- Online Broker, genoss. Bankenverbund, Luxemburg
Marktanalyse der in DACH vertretenen Geschäfts- und Privatbanken nach vorgegebenen Parametern und Erstellung einer bewerteten Zielkundenakquisitionsliste.
Akquisitionsunterstützung und Erstterminvereinbarung.

- IT Dienstleistungsunternehmen
Vertriebstraining für das Thema „Komplexe Verkaufssituationen“ und Beratung bei der Restrukturierung des Vertriebs der Region Nord.
Vertriebstrainingvorbereitung, -durchführung und Implementierungsüberprüfung der Lerninhalte.

- IT Infrastrukturdienstleistungsunternehmen
Operative Unterstützung des Key Account Managements.
Betreuung und Verantwortung des Key Account Managements in der Region Nord. Durchführung von Kundenanalysen und Entwicklung der individuellen Akquisitionsstrategien. Betreuung der Kundensituationen und Generierung von neuen Kunden. Entwicklung der Vertriebsstrategien für die Kundensituationen. Erstellung der Angebote und Betreuung der Angebots- und Vertragsverhandlungen. Koordination von komplexen Ausschreibungsaktivitäten und der Projektbetreuung in den Kundensituationen. Entwicklung und Durchführung von Kundenbindungskonzepten sowie Durchführung von Kundenveranstaltungen zur Neukundengewinnung

- Leasingunternehmen Automotive
Unterstützung bei der Ausschreibungsformulierung. Akquisition der Ausschreibung „Integrierter User Help Desk (UHD)“. Verkauf von IT Dienstleistungspaketen und vertriebliche Koordination des Projektes.
Kundenstrukturanalyse und Themenspezifizierung. Angebotserstellung und Management der Ausschreibungsaktivitäten, Spezifizierung und Kalkulation. Vertragserstellung, -verhandlungen und -koordination der rechtlichen Aspekte. Planung und Koordination der Projektspezifikation und Besetzung der Teams. Monitoren der Projektdurchführung und des Projektcontrolling.

- Einrichtungs- und Dekorationshaus
Kundenstrukturanalyse und Themenspezifizierung. Angebotserstellung und Koordination der Ausschreibungsaktivitäten, Planung und Koordination der Projektspezifikation, sowie Monitoring der Projektdurchführung und des Projektcontrolling. Potentialanalyse des Kunden und Kundenbindungsmaßnahmen.

- Facility Management Unternehmen
Verkauf einer mobilen Lösung zur Anbindung der externen Servicekräfte mit mobilen Endgeräten zur optimierten Einsatzführung und Abrechnung.
Kundenstrukturanalyse und Themenspezifizierung, Entwicklung und Vorstellung der Anwendungskonzeption. Koordination der Prototyp Erstellung und Präsentation der Lösung.

- Retail Unternehmen in Bereich Kosmetik
Betreuung der Bestandssituation und des Key Account Management.
Kundenstrukturanalyse. Kontaktpflege mit den verantwortlichen Managern u. Entscheidern. Kundenbindungsmaßnahmen.

- Reederei und Logistikunternehmen
Betreuung der Neukundensituation. Angebote zum Thema IT Kostenkontrolle und Überprüfung der IT Infrastruktur. Verkauf der Lösung zum Thema Facility Management. Kundenstrukturanalyse. Koordination der Vertriebsaktionen. Erstellung und Kalkulation der Angebote. Vertragabstimmung und –verhandlung.

- Flugzeugkonstrukteur
Betreuung Kundensituation und Vertragsverlängerung der Projektsituation.
Kundenstrukturanalyse, Vertragsverhandlungen,
Kundenbetreuung und Ausbau der Leistungssituation.

Ausbildungen

- Diplom Kaufmann
- HavardBuinsessSchool Business Case Study Program 92
- Trainer und Moderator
- Metaplan Techniken
- Consultative Selling und strategisch methodische Verkaufstechniken
- Coaching und Führungskräfteausbildung

Branchen Know-How:
IT Systemhäuser und Infrastruktur Dienstleistungen
Telekommunikation
Media und TV
Industriegüter
Petrochemie
Retail, FMCG, Handel und Luxusgütervertrieb
Airline und Aviation
Software und Hardwarehersteller
Personalvermittlung und -beratung
Automotive, Logistik und Spedition
Banken, Versicherungen und Finanzen

Kernkompetenzen

- Verkaufsprozess Analyse und Change Management
- Kundensituationsanalyse und Maßnahmenkonzeption
- Vertriebs- und Verkaufstrainer, Konzeption von individuellen Trainings
- Regionales / Internationales Verkaufs- und Marketing Management
- Entwicklung von nationalen und internationalen Marketing- und
Vertriebskonzepten
- Entwicklung von Schulungskonzepten und Durchführung der Maßnahmen
- Entwicklung und Durchführung von Veranstaltungs- und Event Konzepten
- Zertifizierter Metaplan Moderator: Diskursive Organisationsentwicklung
- Präsentieren, Moderieren und Visualisieren
- Führungskräftetraining und –coaching, Personalentwicklung
- Umgang mit schwierigen Zeitgenossen und Verhandlungssituationen
- Dokumentationsverfahren
- Erfahrung im Umgang mit Großkunden und komplexen Verkaufssituationen
- Erstellung von Wirtschaftlichkeits- und Machbarkeitsstudien
- Prozessmanagement und -restrukturierung
- Incentive und Mitarbeiterveranstaltungen – Konzeption und Durchführung
- Executive Search und Vertriebspersonalvermittlung
- Mitarbeiter Potentialanalyse und Bewertung,
- Entwicklung von ganzheitlichen Schulungs- und Personalentwicklungskonzepten

Sprachen

Deutsch Muttersprache,
Englisch Vertrags- und Verhandlungssicher

Sonstiges

Business Golf Experte

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