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Management Berater

Erfahrungen

seit 06/05 VeriSign, Inc.
Management Berater
Spezialisiert auf die strategische Entwicklung und Beratung von internationalen Unternehmen und Organisationen, von der strategischen Planung über die Umsetzung bis hin zur Projektsteuerung.
Schwerpunkte:
Optimierung von Planungs-, Umsetzungs- und Controllingprozessen an der Schnittstelle zwischen Marketing, Vertrieb, IT und Einkauf.
Kernkompetenzen:
Planung und Steuerung von Marktentwicklungs- und Wachstumsstrategien, Vertriebssteuerung, Change Management, Prozessoptimierung, Kundenbindungsmaßnahmen

01/03 – 05/05 WACOM Technology Co.
CE Marketing Manager
Verantwortlich für die Definition, Implementierung und Erfolgsmessung aller Marketing-, Vertriebs- und PR-Strategien über verschiedener Kommunikationskanäle innerhalb der Region.
Verantwortlich für ein zweistelliges Budget, externe Agenturen und neun Teammitglieder. Im Tätigkeitszeitraum konnten die Marketingausgaben um 35% reduziert werden, während gleichzeitig der durchschnittliche jährliche ROI bei 130% lag..

01/01 – 12/02 Hewlett-Packard GmbH Deutschland
EMEA Channel Business Development Manager
Neudefinition der Vertriebsstrukturen und -kanäle.
Automatisierung des Verkaufsprozesses, Leadgenerierung, Markttests, Partnerprogramme, Einführung von zielorientierten Verkaufstrainings, Kundenbeziehungsprogramme, Neudefinition des Datenbankmanagements.
Im Tätigkeitszeitraum konnte der Bruttoerlös des Channels um 207% gesteigert werden.

04/96 – 12/00 Spektrum GmbH
MarCom Manager D-A-CH
Verantwortlich für den gesamten MarCom Bereich und die externe/interne Kommunikation des für die Vermarktung von Investitionsgütern an mittelständische und Großunternehmen zuständigen Unternehmensbereiches, MarCom-Betreuung sowohl des direkten als auch des indirekten Vertriebskanals,
Reorganisation des MarCom Teams (Vergrößerung auf acht Mitarbeiter),
Erarbeitung von Standards und Strukturen (die Kosteneffizienz stieg um 25%, die Zeit von der „Kampagnen-Time-to-Market“ verringerte sich um 30%).

07/93 – 03/96 Imprimatur Werbe GmbH Stuttgart
Marketing- und Trainingsmanager
Verantwortlich für die Definition, Entwicklung und Implementierung von Marketingstrategien und Werbekonzepten.
Die Klientel bestand hauptsächlich aus mittelständischen Unternehmen aus den Bereichen Maschinenbau, Automotive, Finanzdienstleistungen sowie Touristik.
Führung und Schulung eines Teams von zehn Beratern, direkt verantwortlich für Geschäftsfeldentwicklung und strategische Projekte.

06/92 – 06/93 Agenzia Massimo S.r.l.
Konzeptioner/Berater
Verantwortlich für Großkunden wie das Bundeswirtschaftsministerium, verschiedene Serviceunternehmen und einen der führenden internationalen Apothekenausstatter.

01/91 – 05/92 Universität von Perugia
Senior Berater
Verantwortlich für alle Point-of-Sales Aktivitäten, Printwerbung, Direktmarketing und Kundenloyalitätsprogramme.

01/90 – 12/90
Dozent
Kurse für internationale Managementklassen zum Thema interkulturelle Marketingkommunikation.

 
Auswahl durchgeführter :

MANAGEMENTBERATUNG UND ORGANISATIONSENTWICKLUNG
• Projektmanager für die Neuorganisation und Restrukturierung der unternehmensweiten Einkaufsprozesse der SAP Deutschland. Analyse, Bewertung und Optimierung der bestehenden Prozesse, Neuorganisation des „Preferred-Vendor“-Konzeptes, Aufbau von internen Profit-Centern, Vereinheitlichung und Zentralisierung der strategischen und operativen Abläufe an der Schnittstelle von Marketing, Einkauf und externen Dienstleistern; Definition und Umsetzung einer automatisierten Template-Anwendung zur Planung, Entwicklung, Umsetzung und Kontrolle von Marketingmaßnahmen; Steuerung des kompletten Projektteams, Nachbereitung und Dokumentation; 30% Kostenersparnis durch Prozessoptimierung; (vier Monate, 20 Teammitglieder, Bericht an die Geschäftsführung).

• Strategieberater für die Norddeutsche Lignum AG. Analyse, Bewertung und Strategieentwicklung für Geschäftsmodell, Allianzen, interne Organisation und Markteintritt des Unternehmens in den Biomasse-Energiewirtschaftssektor (vier Monate, Bericht an die Geschäftsführung)

• Strategieberater für die Prozessvereinheitlichung des DRK1) Analyse und Evaluierung bestehender Prozesse und Abläufe 2) Identifizierung von Optimierungspotential 3) Entwicklung einer Balanced-Score-Card-Strategie zur Umsetzung der Maßnahmen; 16% Kostenersparnis durch Prozessoptimierung; (Bericht an die Geschäftsführung).

• Strategieberater für die Geschäftsprozessoptimierung der Italienischen Bahn (TrenItalia, Region Rom). Verbesserung der Prozessqualität, Vereinheitlichung von Prozessen und Abläufen in der Kommunikation, Konzept zur Reduzierung von Bearbeitungszeiten und Kosten, Erhöhung der Informationsverfügbarkeit, Erhöhung der Prozessflexibilität und –transparenz, Analyse, Gestaltung und Überprüfung neuer Prozesse; (zwei Monate, Bericht an die Regionalleitung).

• Coach und Interimsteamleiter. Neuorganisation der Marketingabteilung und Restrukturierung der Verkaufsprozesse von SAP Deutschland. Hauptaktivitäten: Aufbau der Marketingabteilung; Prozessbewertung und -Optimierung, Aufbau/Durchführung von Verkaufsschulungen. Aufbau eines strategischen Marketingplanes einschließlich Budgetierung und Controlling/Berichterstattung. Einführung von Produkt- und Verkaufsschulungen für Händler; Koordination, Berichterstattung, Weiterentwicklung von Geschäftsentwicklungskampagnen. Einführung von Verkaufsmeetings, Auswahl und Koordination von externen Ressourcen; Marktforschung, Segmentierung, Analyse; internes Marketing; (sechs Monate, Bericht an den CEO).

• Berater und Projektmanager für die Entwicklung einer zentralen Lösung zur Generierung, Koordinierung und Administration der europäischen Länderwebseiten (sieben Länder) für VeriSign. Fehler auf 5% reduziert, Traffic um 50% gesteigert, Zeitaufwand um 75% reduziert (über zwei Jahre); Marketing ROI + 30% gesteigert; (vier Monate, Bericht an den VP EMEA).

• Berater für die WACOM EMEA Geschäftsstrategie. Ziele: Neuorientierung / -strukturierung der Organisation, Integration verschiedener Landesmarketingabteilungen, EMEA-weite Zentralisierung und Synergiebildung von Marketingkampagnen/-ressourcen. Schlüsselevents wurden entsprechend der Geschäftsziele neu definiert, Positionierung und Messaging neu entworfen und moderiert, Aufbau eines Mess- und Berichterstattungssystems; (drei Monate, Bericht an den Aufsichtsrat).

• Berater für E-Business Strategie des Deutschen Herold. Definition und Moderation strategischer Ziele, Projektintegration und Koordination aller relevanten Interessenträger unterschiedlicher Abteilungen. Prozessaufbau und Planimplementierung. Erfolgreich durchgeführt mit einer Gesamtkostenersparnis von 15%;(zwei Monate, Bericht an den Aufsichtsrat).

• Berater für die Vertriebsneustrukturierung von Parsytec. 1) Analyse und Bewertung der bestehenden Prozesse und Strukturen 2) Einführung von messbaren Zielgrößen zur Vertriebssteuerung 3) Teamcoaching; Zielerreichung konnte um 57% gesteigert werden, Win-Rate um 28%; (zwei Monate, Bericht an den CEO).

• Teamleiter der Hewlett-Packard D-A-CH MarCom Abteilung, EAO. Restrukturierung und Entwicklung eines Teams, Anpassung und Synergiebildung zwischen existierenden Richtlinien, Lösung funktioneller Standardisierungsprobleme. Eskalationsfälle vermindert um 40% pro Jahr, Kosten des operationalen Leerlaufs um 20% reduziert; (sechs Monate, Bericht an den Marketing Direktor).
 
STRATEGISCHE MARKETING PROJEKTE
• Programm-Manager für den CeBIT-Auftritt SAP. Führung und Management des gesamten internen und externen Projektteams. Ziele: Entwicklung und Umsetzung der neuen KMU-Zielgruppenstrategie, Markteinführungskampagne der neuen Mittelstandsprodukte, Steigerung der generierten Sales-Opportunities; Verwaltung und Kontrolle eines siebenstelligen Budgets; erfolgreiche Einsparung von 28% der Gesamtkosten, Übererfüllung der Leadziele um 40%. Steigerung der Geschäftsmöglichkeiten um 17%; (vier Monate, 25 Teammitglieder).

• Teamleiter für ein HP EMEA Wettbewerbsangriffsprogramm. Dazu gehörte Marktrecherche, Wettbewerbsanalyse und Benchmarking, Anpassung von Positionierung und Messaging, Vertriebstraining und Abverkaufskampagnen; Steigerung des Marktanteils um 8% über ein Jahr, Marketing ROI = 170%; (zwei Monate, ein Teammitglied).

• Programm-Manager für periodische Partnerschulungen von HP. Etablierung von Standards für Inhalt und Prozesse; Teilnehmerzahl steigerte sich über zwei Jahre um 20%, Kostenreduktion um 10%; (sechs Monate, sieben Teammitglieder).

• Projektmanager für strategische Definition des neuen EMEA-Programms von VeriSign. Aufsetzen eines MDF-Systems, Initiierung von Partnerrekrutierung und Schulungsprogrammen; Umsatz durch indirekte Kanäle steigerte sich um 120%, Gesamtkostenreduzierung um 15% (drei Monate, elf Teammitglieder).

• Programm-Manager für Infosec als EMEA-Schlüsselevent für VeriSign. Einführung einer Event-CD und einer Standardpräsentationsebene. Schulung des Messeteams, Aufbau eines Terminregistrierungssystems. Resultate: Erzielung von 12% mehr Berichterstattung in den Medien, Steigerung der Leadqualität um 35% (im Vergleich zu anderen Veranstaltungen), Verringerung der notwendigen Ausgaben für nachfolgende Messen um 40% als positiver Synergieeffekt; (drei Monate, acht Teammitglieder)

• Projektmanager des Kundenbindungsprogrammes von VeriSign: Entwicklung integrierter Kommunikations- und Leadgenerierungskampagnen, um Markenbewusstsein und Folgeaufträge zu steigern. Resultate: Erhöhung der Klickraten auf Länderwebseiten um 12%, angeregte Inbound-Nachfragen um 20% und Steigerung der Folgeaufträge um 28%; (vier Monate, vier Teammitglieder).

• Projektmanager für strategische Planung, konzeptuelles Design, Inhaltsdefinition, Durchführung und Erfolgsmessung eines virtuellen Webseminarprogramms für VeriSign. Resultate: Die WebAcademy wurde erfolgreich in den klassischen Eventrahmen integriert; über zwei Jahre wurden 30 Webseminare durchgeführt; Teilnahme steigerte sich um 50% (im Vergleich zum ersten Jahr), No-shows reduziert auf 7,5%; die Gesamtausgaben reduzierten sich um 40%; Lead Conversion = 60%, Sales Conversion = 10%, Marketing ROI = 210%. Kundenzufriedenheit (Umfrage) = 60%; (sechs Monate, neun Teammitglieder).

• Projektmanager für eine kombinierte Branding und Marktenwicklungsstrategie bei WACOM. Neudefinierung der Zielgruppen und kritischen vertikalen Segmente in EMEA, Zentralisierung und Standardisierung der Marketingherangehensweise; Resultate: Leadgenerierungsquote steigerte sich um 50%, Kosten reduzierten sich um 30%; (drei Monate, zwei Teammitglieder).

• Projektmanager für ein mehrstufiges PR und „Opinion-Leader“-Programm bei Red Hat EMEA. Resultate: zentrale Zielgruppen wurden neu definiert, 40 neu qualifizierte Kontakte registriert, 20% mehr Berichterstattung in den Medien (im Vergleich zum Vorjahr), Kostenreduzierung um 10% des Werbewertäquivalents; (drei Monate, 1 Teammitglied).

• Strategieberater und Projektmanager für die Entwicklung uns Umsetzung eines Programms zur kontinuierlichen Messung der Kundenzufriedenheit bei SAP Mittelstandskunden. 1) Entwicklung und Durchführung einer Befragung von 5.000 Mittelstandskunden in DACH 2) Analyse und Bewertung nach einem neuentwickelten CSI (Customer Satisfaction Index); CSI ermöglicht die kontinuierliche Messung des Zufriedenheitslevels nach konkreten Zielgrößen als Grundlage der Neuausrichtung der Mittelstandsprogramme; (vier Monate, 25 Teammitglieder).

• Strategieberater und Projektmanager für die Entwicklung und den Aufbau eines Kundenbindungsprogrammes für Corning Cable Systems 1) Entwicklung und Durchführung einer Befragung von europaweit 500 Kunden 2) Analyse und Bewertung nach CSI (Customer Satisfaction Index) CSI ermöglicht die kontinuierliche Messung des Zufriedenheitslevels nach konkreten Zielgrößen; (zwei Monate, 5 Teammitglieder).

• Projektmanager Definition und Ausführung einer virtuellen Markenstrategie für BHW. Marktrecherche, Analyse von Schlüsselelementen, Aufbau einer Plattform für Spezialinteressen. Traffic steigerte sich um 320% über ein Jahr. Marketing ROI = 130%; (vier Monate, fünf Teammitglieder).

• Projektmanager für das Neubranding des Deutschen Herolds. Vereinheitlichung von Werbeaussagen und -gestaltung; visuelle Integration verschiedener Vertriebspartner. Markenerkennung steigerte sich nach Umfragen um 30%; (zwei Monate, vier Teammitglieder).

• Programmkoordinator für den Transfer des lokalen Hewlett-Packard Geschäftskundenmagazins “Business Insight” zum zentralen “Perspectives”. Resultate: Erfolgreiche Zusammenführung redaktionelle, logistischer und produktionsrelevanter Prozesse; Gesamtkostenersparnis 60%; (acht Monate, neun Teammitglieder).

• Programm-Manager für eine integrierte Markenentwicklungs-, Direktmarketing- und Eventkampagne bei Hewlett-Packard (D/A/CH) mit dem Ziel, das E-Service-Portfolio des Unternehmens einzuführen. Resultate: Marketing ROI = 134%, Agenturkosten durch eine integrierte Herangehensweise um 30% reduziert; (sechs Monate, sieben Teammitglieder).

• Teamleiter für jährliche Großkundenevents bei HP D/A/CH in Kooperation mit der Cambridge Technology Group. Zweimal jährlich mit etwa 500 Teilnehmern stattfindend. Resultate: Positives Kundenfeedback steigerte sich um 30% über zwei Jahre, No-shows reduzierten sich auf 5%, Marketing ROI = 180%; (zwei Monate, vier Teammitglieder).

• Teamleiter für Definition, Planung, Aufbau, Ausführung und Erfolgsmessung der internationalen CeBIT-Strategien von Hewlett-Packard. Ziele: Restrukturierung des Marketingprozesses und der Positionierung; Demonstration internationaler Relevanz und globaler Präsenz; Schaffung und Steigerung der Wahrnehmung über das gesamte Produktportfolio und Anbieten von Lösungen für unterschiedliche Marktsegmente (KMU und Großunternehmen); kundenorientierte Harmonisierung von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen; Resultate: Gesamtkostenersparnis 25%, Verringerung der Leadmenge um 15%, Verbesserung der Leadqualität um 50%. Steigerung der Leadnachbearbeitung um 100%, was zu einer Steigerung des direkten Umsatzes von 23% beigetragen hat. Hieraus resultierende Verantwortung für andere periodische Messen bei Hewlett-Packard (D/A/CH), wie z.B. ORBIT und Systems mit zusätzlichen Einsparungen im Gesamtbudget von 20% durch Standardisierung und Synergiebildung; (sechs Monate, 35 Teammitglieder).
 
STRATEGISCHE VERTRIEBSENTWICKLUNG
• Strategieberater und Projektmanager für die kontinuierliche Betreuung und Weiterentwicklung von Leadgenerierungs- / qualifizierungsmaßnahmen für VeriSign; 1) Leadmanagement – Verfolgung, Konsolidierung, Qualifizierung und Ranking der bestehenden Kontakte 2) Lead Generierung über Direkt Marketing Prozesse 3) Weiterentwicklung – kontinuierliche Nachqualifizierung der Leads als externe Pre-Sales Maßnahme 4) Einführung von Vertriebssteuerungsprozessen und Reportingtools 5) Kontakt Audits – Validierung von Leadstatus und Neubewertung der Salespipeline, um aktive Verkaufspotentiale zu identifizieren; ROI = 123% (+17%), Sales Conversion: Sales Conversion: +10%; (drei Monate, 2 Teammitglieder).

• Strategieberater und Projektmanager für Entwicklung / Aufbau / Betreuung eines europaweiten 3-Tier-Partnervertriebs von Red Hat; 1) Strategische Entwicklung des Partnerprogramms 2) Operative Betreuung des MDF-Programms 3) Steuerung aller Partner Lead Gen Aktivitäten 4) Ergebnistracking / -reporting; ROI: 144% (+50%), Sales Conversion: +7%, Partnerbeteiligung an zentralen Maßnahmen: +30%

• Strategieberater für die Entwicklung / Umsetzung von Lead Gen Maßnahmen für Reseller von CriticalPath in DACH 1) Neugestaltung der Marketing- / Sales-Prozesse zwischen Distributor und Reseller 2) Entwicklung / Aufbau eines zentralen Leadpools 3) Vorqualifizierung erzielter Leads und Ergebnisanalyse; ROI: 131% (+10%) Sales Conversion: +9%; Partnerbeteiligung an Maßnahmen: +15%; (zwei Monate, drei Teammitglieder).

• Strategieberater und Projektmanager für die Neuorganisation der Vertriebsabteilung und Restrukturierung der Verkaufsprozesse von Datakom; 1) Prozessbewertung und -Optimierung 2) Aufbau/Durchführung von Verkaufsschulungen 3) Aufbau eines strategischen Vertriebsplans einschließlich Budgetierung und Controlling/Berichterstattung 4) Geschäftsentwicklungskampagnen; ROI: 112% (+20%), Sales Conversion: +15%; (vier Monate, vier Teammitglieder).

• Strategieberater und Projektmanager für den Aufbau einer Salesdatenbank für Mailfrontier EMEA 1) Sichtung, Strukturierung Bewertung und Nachqualifizierung der vorhandenen Kontakte 2) Ableitung von Zielkundenprofilen 3) Vorselektion / - qualifizierung von Neukontakten; ROI: 112% (+20%), Sales Conversion: +15%; (ein Monat, 2 Teammitglieder).

• Strategieberater für die Entwicklung von VKF-Maßnahmen von regionalen Partnervertriebsmaßnahmen für Mercedes-Benz in Deutschland; 1) Entwicklung eine Baukastensystems für spezifische Partnervertriebsaktivitäten 2) Umsetzung, Betreuung der Einzelmaßnahmen 3) Coaching Partnervertrieb ROI: 180% (+0%), Sales Conversion: 75%, Partnerbeteiligung an zentralen Maßnahmen: +100%; (fünf Monate, sechs Teammitglieder).

• Projektmanager für die Generierung von CXO-Kontakten für Zzumo EMEA; 1) Defintion von Zielkundenprofilen 2) Recherche, Vorqualifizierung von Zielpersonen 3) Erstkontakt und Vorbereitung von 1:1-MeetingsROI: 115% (+60%), Sales Conversion: +80%; (zwei Monate, ein Teammitglied).
• Strategieberater und Projektmanager für die Planung und Durchführung von Pipeline-Audit für SAP; 1) Kontaktsuche und -identifizierung 2) Kontakt-Hintergrundiformationen / -bewertung 3) Qualifizierung strategischer Großkundenaccounts; ROI: 119% (+3%), Sales Conversion:+2%; (drei Monate, sieben Teammitglieder).
• Strategieberater und Projektmanager für die Optimierung der Premium-Abo-Rate von Projektwerk; 1) Entwicklung eines Referenz / Incentive-Programms zur Kontaktgenerierung 2) Vor- / Nachqualifizierung der Kontakte über Teleprospecting; ROI: 154% (+21%), Sales Conversion: +14%; (vier Monate, zehn Teammitglieder).
• Strategieberater und Projektmanager für die Entwicklung / Umsetzung / Betreuung eines MDF-Programm für Techdata in EMEA 1) Neudefinition der Vertriebsstrukturen und -kanäle 2) Automatisierung des Verkaufsprozesses 3)Einführung von zielorientierten Verkaufstrainings 4) Neustrukturierung des Datenbankmanagements Im Tätigkeitszeitraum konnte der Bruttoerlös des Channels um 207% gesteigert werden; (fünf Monate, drei Teammitglieder).

TRAININGSSPROJEKTE
• Coach für das VeriSign-Telesalesteam. Aufbau von Richtlinien und Vorlagen für Verkaufsgespräche. Steigerung der Anrufrate um 10%, der Verkaufsabschlussrate um 5%.

• Trainer für SPEKTRUM Vertriebskunden. Definition, Aufbau und Ausführung von verschiedenen Verkaufsschulungen für Finanzdienstleistungsunternehmen

• Coach für die Vertriebspartner von SAP Consulting in DACH 1) Bewertung / Analyse der nicht gewonnenen Business Cases 2) Entwicklung von Mittelstandsargumentationen 3) Hintergrundrecherche zu Kontakten 4) Vorbereitung der Kundengespräche; ROI: 100% (+0%); Sales Conversion: +11%;

Ausbildungen

10/83 – 10/89
10/83 – 10/87 Wirtschaftwissenschaften mit Schwerpunkt Marketing, Diplomvolkswirt, Abschlussnote: sehr gut, Universität Köln
Politikwissenschaften, MA , Abschlussnote: mit Auszeichnung, Universität Tübingen

04/86 – 04/87 Interkulturelle Kommunikation, mit Auszeichnung, Universität Perugia, Italien.

11/78 – 06/87 Abitur, Note: 1.9, Hans-Grüninger-Gymnasium Markgröningen.

Kernkompetenzen

Spezialisiert auf die strategische Entwicklung und Beratung von internationalen Unternehmen und Organisationen, von der strategischen Planung über die Umsetzung bis hin zur Projektsteuerung.
Schwerpunkte: Optimierung von Planungs-, Umsetzungs- und Controllingprozessen an der Schnittstelle zwischen Marketing, Vertrieb, IT und Einkauf. Kernkompetenzen: Planung und Steuerung von Marktentwicklungs- und Wachstumsstrategien, Vertriebssteuerung, Change Management, Prozessoptimierung, Kundenbindungsmaßnahmen

Sprachen

Deutsch (Muttersprache), Englisch (fließend), Italienisch (fließend)

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