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Vertrieb - Interim-Manager - T.I.M.E.S/Neue Technologien

Erfahrungen

Vertrieb-Interim-Manager - T.I.M.E.S/Neue Technologien

a.Erfahrung
Durchgängige Sales-Linienerfahrung Vertriebsbeauftragter,Key-Account-Manager, Global-Accountmanager, Niederlassungsleiter, Director Sales Germany, Geschäftsführer
b. Märkte
Top200 Key-Accounts, SMB
c. Vertriebsform
Direct Touch, Channelvertrieb
d. Fachlicher Background
IT/TK, Software, Services, Hardware
Restrukturierung Sales
Aufbau von hochperformanten Sales-Strukturen/Teams
Migration vom Produkt- zum Lösungsvertrieb
Methoden zur Produktivitätssteigerung und Kostensenkung
Aufbau und Optimierung von Key-Account-Management-Strukturen
e. Nachweisbarer Erfolg
Sequentiell durchgängiger track-record mit Zielerfüllung >>100% in allen Sales-Manager-Positionen, Reduktion des Bilanzverlustes um 90% als Geschäftsführer(Restrukturierungsaufgabe)
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von
2005/07
bis
2006/03 Bechtle AG, E-Commerce, IT-Systemintegrations-Lösungen
Geschäftsführer für den Raum Mitteldeutschland
Berichtslinie an den Vorstand
Disziplinarische Verantwortung bis zu 23 Mitarbeiter
Bilanzierung und G+V auf Monatsbasis

Aufgabe:
Ganzheitliche Restrukturierung der GmbH
Refokussierung der Geschäftssegmente
Validierung von Bilanz und G+V
Begrenzung der Verluste


ERP-Lösungen / Softwarelösungen
Systemtechnik
Handel IT-Produkte
Implementation von Service-Konzeptionen

Methodik am Beispiel von Unternehmens-Software-Implementationen:
Kundenworkshops zur Vorstellung von Kostensenkungspotentialen und Methoden zur Produktivitätssteigerung (Consultative Approach)

Entwicklung einer ganzheitlichen Strategie (Integration in die vorhandene IT-Landschaft)
Regelmässiges Review der Meilensteine mit regelmässigen Quartals-Kunden-GF-Gesprächen zur Projektstandortbe-stimmung in den Großprojekten
Einführung von Kunden-Ratings zur Sicherstellung der Qualität und Optimierung der Feed-Back-Prozesse

Partner und Kanäle:
Führende Hardware, Software-OEM´s
Leasinggesellschaften, Telekom-Provider,
Software-Entwicklungshäuser(ISV´s)

Adressierte Kunden: Mittelstand

Qualitative und Quantitative Erfolge:
Rückführung der Verluste der Geschäftseinheit um 90% durch erfolgreiche strukturelle Maßnahmen bei gleichzeitiger Stabilisierung der Kundenkontakte

Optimierung der Prozessstrukturen innerhalb der GmbH hinsichtlich Kundenzufriedenheit (Bestandskunden-management) und Fokussierung auf Neukundengewinnung

von
2003/10 Service-Carrier dtms AG
bis
2005/06 Sprach-Daten-Services, Marketing-Services, Invoicing-Services

Sales Director Key-Accounts Deutschland,
Umsatzverantwortung 90 Mio Euro

Berichtslinie an den Vorstand
Disziplinarische Verantwortung 15 Mitarbeiter

Zusammenarbeit mit Branchenpartnern in den Verticals Finance, Utility, Media, Retail im direct approach
Zusammenarbeit mit Franchise-Partnern im indirect approach
Initialisierung von Tele-Sales-Aktivitäten zur Generierung von Leads

Adressierte Kunden: Top 200 in allen Geschäftssegmenten
Level: CEO, CSO, COO, Marketing und Sales Area Manager, IT-Manager, Procurement-Manager

Methodik:
Kontraktierung führender Mulitplikatoren der Branchen als Berater(Hochschuldozenten, VP´s) mit dem Ergebnis eines raschen Wissens-Transfer über die Spezifika der unter-schiedlichen Branchen.
Etablieren von VIP-Events in den Branchen
Aufbau belastbarer Branchen-Netzwerke

Qualitative und Quantitative Erfolge:
Aufbau der Kooperationspartnerschaft mit dem KVD (grösste Kundenservice-Organisation in Europa im SMB/Top-500Kunden-Umfeld nach Anzahl der Mitgliedsunternehmen)
Gewinnen diverser Top-200 Key-Accounts
Vertikalisierung des Vertriebes
Einführen von web-basierenden Vertriebssteuerungs-Instrumenten und Aufbau einer optimierten Vertriebs-Report-Methodologie

Geschäftsmodelloptimierung durch effizientes Innovations-Management
Zielerreichung 115% in Umsatz und Marge

von
2002/09 Dimension Data S.A.
bis
2003/09 Managed Solutions, Maintenance-Services, Fullfilment-Services
Zuerst Vertriebsleiter, dann Niederlassungsleiter Rhein-Main,
Umsatzverantwortung 15Mio Euro
Berichtslinie als Niederlassungsleiter an den Vorstand
P&L-Verantwortung
Disziplinarische Verantwortung 10 Mitarbeiter
Mitglied im weltweiten “Key-Talent-Program”
Mitglied in der europaweiten Healthcare-Initiative mit Lösungspartnern


Partner und Kanäle:
Alle gängigen Hardware-und Software-OEM-Partner, Security-Lösungs-Partner, Partner für Systemmanagement

Adressierte Kunden: Top 200 in der Region Rhein-Main
Level: CEO, CSO, COO, Marketing und Sales Area Manager,
IT-Manager, Procurement-Manager

Methodik:
Consultative Approach
Global Service Open Architecture Platform für out-tasking von Geschäftsprozessen, BPO
Professional Services
Frühzeitiges Einbinden von Lösungspartnern (e.g. ISV´s) in den Sales-Cycle zur Optimierung des Ressourcensharing


Qualitative und Quantitative Erfolge:
Pilot Deutschland für das webbasierende KPI-Personalentwicklungssystem
Europäisches Grossprojekt im Finanz-Sektor mit >10Mio Euro (Service, Application, Hardware, Consulting)
Airline-Projekt (Vollständige VoIP-Migration von traditioneller PABX-Technologie)
Zusammenarbeit mit “Best of Breed Solution Partners“

Persönliche Zielerfüllung 190%


von
1999/02 Cisco Systems Inc.
bis
2003/08 Neue Technologien, Switching-/Routing, Security, Professional Service, IP-Applications, Streaming-Solutions

Global Account Manager Commerzbank,

Umsatzverantwortung 14 Mio Euro
Team Leader von 25 Mitarbeitern weltweit
Berichtslinie an den Director Finance

Partner und Kanäle:
Alle relevanten Hardware und Software-Anbieter von Layer 2 bis Layer7 und Channelpartner

Adressierte Kunden:
Commerzbank, European Central Bank, Bundesbank, Deutsche Bank
Level: CEO, CIO, COO, Business-Unit-Manager

Methodik:
Discovery (Analyse)
Gap Analysis (Definition der Zielstellung quantitativ und qualitativ)
Strategy (Einbindung in die globalen IT-Strategien)
Planning (Review-Prozess mit allen Prozessbeteiligten)
Budget (Permanent-Abgleich mit dem Kunden)
Measurement (Soll-Ist)
Re-Commit (Bestätigung des Projektverlaufes)
ROI, TCO-Analysen in enger Zusammenarbeit mit internationalen Consulting-Gesellschaften

Etablieren von E-Marketplace Services Architectures
Platform Layer (Journaling Services, Interface Services, Billing Services)
Application Layer (Commerce, Content, Collaboration)
User Layer (Customized Views, Security Services, Member Profile)

Ausbau der Commerzbank zum globalen showcase für Cisco Systems als operationale Plattform für alle relevanten Technologien:
Switching/Routing
Storage
Security
Streaming
Web-Services- und web-basierende workflow-Architekturen

Mit dem Ergebnis:
Optimierung der ERP/Investmentbanking-Applikationen (traffic)
Produktivitätssteigernde Applikationen (e-procurement, e-learning)
In Zusammenarbeit von "Best of Breed" Solution Partners ECO-System-Partnerschaften)


Qualtitative und Quantitative Erfolge:
2001 Trading Floor Commerzbank, Campus Commerzbank
2002 Größter Service-Contract innerhalb der Cisco-Europa-Enterprise-Organisation

Zielübererfüllung 190%



95/99 Carrier Services
Mannesmann / o.tel.o (seit 10/95)
Leased Line, Voice- und Data-Services, Managed Services

Key Account Manager RWE-Konzern (Budget-Holder),
Umsatzverantwortung 10 Mio Euro
Teamverantwortung 3 Account-Manager

Adressierte Kunden: Alle Konzerngesellschaften und Töchter

Qualtitative und Quantitative Erfolge:
Sequentielle Zielübererfüllung auf zuletzt 12 Mio Euro
Verhandlungsführer des RWE-konzernweiten Rahmenvertrags-werkes, alle Konzerngesellschaften/Töchter
Aufbau des Key-Account-Vertriebes Deutschland-RWE-Konzerngesellschaften
Etablieren von Prozessstrukturen für Fulfillment und Billing und Implementation-Services (Professional Services)
Gewinnen aller relevanten Konzerngesellschaften / Töchter

Zielübererfüllung 120%


91/95 ERP-Applikationen CAI Systemhaus
Analyse, Consulting, Implementation und Programmierung einer unternehmensweiten durchgängigen ERP-Software
Unix-basierende und Windows-basierende Systemarchitektur

Vertical Accountmanager Industry
Adressierte Kunden: Mittelstand
Qualitative und Quantitative Erfolge:
Sequentielle Zielübererfüllung
Zusammenarbeit überregional mit der Fraunhofer-Gesellschaft zur Optimierung der Prozesse bei der Einführung von ERP-Systemen


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Meine AGENDA

• Motivierendes und zielorientiertes Führen

• Strategisches Ausbauen der Kundenbasis im Top-200 Kundensegment und im SMB-Markt

• Effizientes Erschliessen neuer Potentiale

• Effiziente Zusammenarbeit mit Lösungspartnern und Multiplikatoren

• Besonderes Fördern der Top 10%-Mitarbeiter

• Bewährtes bewahren, Gutes besser machen, Schwächen reduzieren

• Bereitschaft für Verantwortung und Risiko fördern

• Offenheit, Transparenz nach allen Seiten (Mitarbeiter, Board, Kunden)

• Fairness und Integrität vorleben und einfordern

Ausbildungen

Wirtschafts-Ingenieur(FH),Diplomarbeit "Optimierung eines ganzheitlichen Materialfluß-Systemes", Note 1,0;
Schwerpunkt Europäisches Recht, Marketing, Neue Technologien

Kernkompetenzen

- Restrukturierung Sales
- Migration vom Produkt- zum Lösungsvertrieb
- Methoden zur Produktivitätssteigerung und Kostensenkung
- Aufbau von hochperformanten Sales-Strukturen/Teams
- Aufbau und Optimierung des Key-Account-Managements
- Personalevaluierung nach qualitativen Maßstäben
- Aufbau und Optimierung von Reporting- und KPI-Systemen
- Aufbau und Optimierung von Beziehungsnetzwerken und Multiplikatoren
- Prozessanalyse zur Optimierung des Sales-Time-Budgets
- Optimierung der „value-proposition“
- Optimierung des „go to market“ durch indirekte Vertriebskanäle
- Aufbau effizienter Vergütungsmodelle
- Verlängerung der Wertschöpfungstiefe durch Zusammenarbeit mit Partnern innerhalb der Prozesskette
- Optimierung des Angebots im Sinne der Kundenwahrnehmung
- Wettbewerbsanalyse
- Dokumentation
- Validierung des Business-Cases
- Know-How in komplexen Vertriebs-Rahmenverträgen
- Kommunikation (Share-Holder, Presse, Medien)

Sprachen

Englisch(fliessend), Deutsch(Muttersprache)

Sonstiges

Positive Persönlichkeit
Energiereich und motivationssteigernd

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